saas获客成本计算(4种常见的saas获客成本计算)_快手号买卖

随着SaaS客户革命的到来,应该注意哪些误区?

最近,获得客户的话题变得有点热。去年写了两篇文章(附在文末),今年还是有点提前。

好吧,我就写几个我认为大家在实际工作中可能会遇到和做的错误。

什么是对什么是错?

正确的方法会让你管理得更仔细,决策更清晰。错误的做法是把东西搅成一锅粥。最后,每个人都会回去拍着脑袋做决定,把东西搅拌成更大的一锅粥。

谈论正确的方法可能会冒犯一些人,但我希望给大多数人一个正确的想法。按照这样的思路,执行上会有进步,这样成长起来的组织就不会被市场淘汰。

反复提醒大家:所谓主流做法不一定对。在实践中,每个人都需要问更多关于为什么的问题。

今天我们来谈谈SaaS客户的三个误区。

一、市场部产生的MQL直接交给销售跟进

首先问一个问题:为什么MQL和SQL是分开设计的?

这个问题可以和“为什么有销售漏斗”联系起来。

MQL(市场机会)和SQL(销售机会)实际上是“销售漏斗”之前“客户获取漏斗”的两个重要阶段。一般销售人员从SQL开始接触潜在客户,正式遵循SAL(销售接受商机)的套路,而一般的胜率是从SAL开始计算的。

你可能会问,为什么这么复杂?市场部产生的MQL只是一个商机。就交给销售跟进,不用SQL。

但是你知道吗?“市场部生成的MQL直接交给销售跟进”的设计,其实是万恶之源。

这不是危言耸听。我这么说有几个原因:

传统上,1)市场部生产的MQL只对某种形式的产品或公司表示兴趣。距离是否符合目标客户的画像,有没有真正的痛点,买不买,有没有具体的预算都还很遥远。这个MQL对销售漏斗的价值其实并不高,因为销售团队会花很多时间筛选它。

市场部一直在按照这个标准生产MQL。长此以往,销售和公司领导会有营销部门忙但完全没用的错觉,这就是销售和营销部门冲突的根源。

很多公司,因为市场部无法产生高质量的商机,反而鼓励销售自己做引荐,进一步消耗了销售部的资源。

2)MQL直接交给销售跟进的做法,导致销售漏斗看起来巨大,但转化效率极低,难以控制。

因为销售要同时自己做引荐,在市场部筛选商机,跟进相对优质的商机,花时间调度内部资源进行成交订单,照顾分配给他们的老客户。

这样的销售组织从架构设计上是无法清晰管理的,从外部来看是一片模糊的云。老板可能别无选择,只能不断扩充员工。从负责人到一线销售的销售团队都兢兢业业,兢兢业业,但成绩依然不好。

为什么呢?因为销售员要做的事情越多,他能做的就越差。

这样的团队到了一定规模,很难找到领导者,因为这本身就是管理问题,谁来都一样。所以卖VP很难找。

3)'s销售漏斗的巨量被全公司业务团队最贵的人——卖出,叠加支撑。

这个体量直接造成公司成本高,有时上升速度快于业绩增长,使得公司的商业模式不可持续,公司无法生存。

话说回来,为什么我们需要MQL、SQL和SAL设计?

因为销售劳动力贵,我们应该让他们做最复杂、附加值最大的事情,比如通关。给他们的商机是通过客户漏斗的几层筛选出来的,保质保量。光是关一个人就需要大量的时间和精力去调配内部资源,所以让销售重点做这个,成为这个领域的专家

客户漏斗的作用是解决业务机会是否符合目标客户画像,是否存在真正的痛点,我们的产品能否解决客户痛点的问题。

至于要不要买,有没有具体的预算,这些都是销售在我们设计中适时提出的问题,应该在销售漏斗中解决。

在客户获取阶段要求预算准确的概率很小,更不可能判断最终是否会被购买。

如果你坚持用是否有预算来判断一个商机的有效性,实际上会把好的商机给剔除掉。BANT是一种筛选标准,现代销售机构很少使用。

二、让市场部统一管理市场投入和外呼,统一以MQL数量论成败

呼出电话也会产生对乙方产品、公司等感兴趣的商机。为什么不都叫MQL,我们还要再做一个SQL呢?

答案是,如果出站调用做得正确,它不会产生MQL,而是更有价值的SQL。

对于正确的出库设计,首先要尽可能根据目标客户画像建立出库清单。这一步由于资源信息的限制无法完美匹配,但只要有第一步筛选而不是大规模无差别呼出,转换效率往往从源头上得到提升。

看到了吗?MQL只对潜在客户感兴趣,这些客户可能无法与我们的目标客户标准相匹配。他们只是感兴趣,大概率是在浪费销售时间。SQL是我们的目标客户和兴趣。这个组合的价值是不是比MQL大很多?

当然,MQL和SQL在实践中的设计会比这些定义更复杂,但原则是SQL会比MQL更符合销售后续的要求。

所以,从这个逻辑出发,MQL需要通过一个例程转换成SQL,然后转出给销售来决定是否接受转换成SAL。

所以市场部统一管理市场输入和呼出电话,用MQL输出来讨论成败是不对的。

如果1)统一生成MQL,那么部门和公司只会看MQL生成的数量,呼出电话也会追求MQL的数量,倾向于大量呼出。

大量呼出电话由于其低质量的客户而成为客户获取设计中所有罪恶的另一个来源。因为客户素质低,大批量呼出的最终结果不是开发新客户,而是大规模的扼杀新客户,扼杀所有可能对你的产品感兴趣的画像客户,因为第一印象不好。

如果说2)的成败是由MQL的数量决定的话,那么出库部门迟早会被砍掉,因为转化率太低了。

对于公司来说,市场部肯定是存在的,因为无论如何都要从事一些营销活动。

商业机会的整体质量和数量都很低,这是我们做不到的。让销售扩大差距。此时,一个无尽的循环,——,又开始了。

出库部门很难被市场管理。

我还真没见过外呼由市场管理,MQL可以统一生成,还能存活的情况,除非你定义的MQL其实是SQL。

如果你的公司和MQL一起做,那真的很成功。请留言讨论。

三、把SDR和海量外呼看做一件事情

SDR和大批量无差别呼出有什么区别?

答:SDR是专门为目标客户设计的脚本语音例程,通常比几个字的海量呼出要复杂得多。大量的呼出电话通常可以被机器人代替,而SDR,这些活生生的人,通常在机器人之后出来。

下次再谈SDR,可以问对方有没有设计特殊的SDR语音套路。没有多少人做过这种工作或者真正知道怎么做。

这种东西对老板来说太低了,但实际上,SDR的输出对整个盘面的收益非常重要。这种设计的核心要求是:一是能有效;其次,它可以与背后的销售漏斗无缝连接。SDR套路产生的商机自然要被后面的销售套路跟随。

好吧。我觉得这次我说得太多了。本来,我想谈谈几个MQL的区别,以及如何使用PQL(产品合格l

我依然坚信,这些文章所描述的客户获取革命正在成为现实,客户获取技术一直是我关注的规模核心工具。

本文最初由@Patrick发布。每个人都是产品经理。未经允许禁止转载。

图片来自Unsplash,基于CC0协议。

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