消费观文案(好文案不能给消费者带来什么)_出售抖音号在哪个平台

以“卖货”为最终目的写文案的方式有很多,可用的消费心理也有很多。本文从五个维度总结了营销人员经常使用并有效说服消费者的心理和倾向。好好享受~

现在有很多以“卖货”为目的的文案课程。这些课程可以教会你如何利用人性的弱点,从而让产品的转化率更高,卖出更多的钱。

其实所有以“卖货”为最终目的的文案,无非是在以下五个维度上说服消费者。

它们是:

未来消费

需要完成的任务。

与某人的关系。

所在的组。

扮演的社会角色。

在以下五个维度中,哪些是最常用的能有效说服消费者的心理和倾向?

一. 未来消费(自我投资)

既然是投资,就说明我们是在为未来消费,而不是现在。所以,正如“生病治病”是必要的支出而不是投资一样,当前任务的所有支出都不能算作投资。

自我投资大致可以分为两类:技能投资和健康投资。

1. 为技能投资

对于投资产品(如领导力课程和写作课程),最常见的说服方式是唤起共鸣,让消费者回忆过去的糟糕经历,然后给出合适的解决方案。

例如,只需找到一份口才培训课程:

“你明明很有想法,却不敢说出来,以至于领导误以为你平庸?我没做多少工作,但是当我报告我的心理时,我很害怕,领导误以为你在鬼混。很明显,你有晋升的机会,但你不敢参加比赛演讲,你永远不会得到晋升和提升。”

文案描述了你最容易遇到的各种不良经历,以此引起共鸣,让你觉得“这就是我”,激发你的购买意愿。

2. 为健康投资

投资产品适合唤起记忆,引起共鸣。消费者投资健康最有效的方式是:向他们描述未来的美好生活场景。.

比如向年轻人描述晚年美好生活时,愿意购买养老保险,将来会受益。

这就是为什么健身房的海报总是漂亮女孩和硬汉,而不是满肚子的“恐惧营销”。

除了不吸引人,这是因为锻炼者可以通过海报想象未来打造完美身材的样子,更愿意投资未来收益(比如持有健身年卡)。

简而言之,自我投资是说服消费者的一个维度,如果你的产品是技能投资类产品,可以多尝试效果更好的“唤起共鸣感”文案;如果是健康投资类,那么,文案更好的选择是“描述未来的美好”。.

二. 要完成的任务

1. 目标趋近

人们都有一个共同的倾向:越接近完成某个任务,越不会中途放弃,反而会不顾一切地去完成。.

对于只放映一半的电影,很容易按下暂停键;但是对于一部五分钟结束的电影来说,按下暂停并不是那么容易。由于临近效果,你会等到电影上映,即使你在此期间有更重要的事情要做。

比如在美国的某个州,优步就面临着司机短缺的问题,以至于一些客户在叫车后反应过来,要等很长时间。为了解决这个问题,除了招募更多的司机之外,优步还想到了一个办法,——,让系统在司机每次准备下班回家的时候给他们发送一条激活“目标逼近”的消息。(例如,如果司机每天赚480美元,系统会自动提示还剩20美元,直到他赚到500美元)。

因此,这些司机为了这些很快就能实现的小目标,一次又一次地推迟了打烊时间,这不仅给优步带来了更多的收入,也大大减少了客户的等待时间,提高了用户的满意度。

另一个例子是B.leman内衣,它通过描述任务来唤起消费者的“目标接近效应”:

“你花了三个晚上。

换了五家西餐厅。

去了四个商场。

爆了两张信用卡。

终于和女神约好了。

看到已经放下了车内的座椅。

最后输给了一条内裤。"

总之,当一项任务即将完成但尚未完成时,由于“目标逼近效应”的影响,大多数人会选择不管不顾地继续下去。

这在管理学上也叫激励理论——积极性被调动的大小取决于期望值和效价的乘积,也就是说一个人对目标的把握越大,达到目标的估计概率就越高,也就越容易被激励。

那么,我们应该如何在营销中借用这种消费心理呢?

你应该经常问自己的是:

消费者在完成任务的最后阶段,是否存在某些困扰?

我的产品能不能帮上忙,从而帮他们顺利地完成任务?

2. 装备加持

如果“目标接近”让人们关心完成任务的连续性和完整性,那么“装备加持”,则是我们想更好完成任务的外在体现。.

“装备加持”是一个游戏术语,其实就是在现有装备上增加新的配件来增强其属性。

事实上,它显示为对于一款刚到手的高性能新品,我们有为其搭配“互补品”的倾向。.

例如,

你愿意多花几十元,为刚到手的iPhoneX贴一张“好”的钢化膜。

你愿意为刚收到的砧板配一把好看的菜刀。

当你拿到新车后,在销售员的劝说下,你可能还会买倒车雷达、座垫、车膜、防锈等。

也就是说,为了更好地使用手机,我们为手机加持了“钢化膜”;为了更好的完成做饭的任务,我们会给砧板配备更好的菜刀。为了更好的体验新车,我们会给它添加各种汽车配件。

总之,为了完成某个任务,我们会购买某个产品,但是因为我们往往会更好地完成任务,所以我们往往会有装备加持的行为。

那么,我们应该如何在营销中借用这种消费心理呢?

如果你的产品是消费者完成任务的主要产品,那就尝试为他们提供“互补品”,以帮助其更好完成任务。

三. 与某个人的关系

作为一个人,在社会中,我们不是一个人生活,而是一直与他人互动。

在这个互动过程中,我们有两个重要的趋势:

1. 关系维持

200元的单餐对你来说可能看起来有点贵,但如果你问一个多年未见的老同学,你对价格可能就没那么敏感了。

这是为什么?

很多人已经猜到了——个心理账户。

是的,在“关系维持”的心理账户中,你的预算上限远高于自我喂养的成本。也就是说,在这个账号里,你是比较大方的。

因此,无数文案利用消费者需要维护的关系,成功说服消费者购买产品。

比如《红星二锅头》的文案是这样写的:

“用子弹打倒敌人,用二锅头打倒兄弟”

所以,营销人要善于识别哪些关系是消费者要一直维持的,然后向他们提供合适的产品,帮助他们完成“关系维持”的任务。

2. 关系补偿

关系的补偿来自“赤字”。一旦我们觉得别人为我们付出了很多,或者我们没有尽到应有的责任,我们就会深感愧疚,这就会促使我们对对方做出补偿。

合伙人为你付出了很多。你在感恩的同时,也觉得自己欠的太多了,觉得感激满满。

所以金茅台的文案就利用了消费者的这种感觉,是这样写的:

“我没有任何先见之明,这要看你有没有胆量。

“我不知道什么是坚强,这一切都取决于你,

“我对商业一无所知。这取决于你的善良和正义。

贵人来了,黄金茅台。"

当你忙于工作,没有时间陪伴孩子时,孩子会开始对自己漠不关心,你会感到内疚。你想找机会补偿他。

因此,一项研究发现,高价儿童玩具的主要顾客是忙于工作的成年朋友。

因此,在营销中,你要善于识别人的心理:

到底是因为什么,让消费者产生了对家人、朋友、合作伙伴的亏欠或愧疚?我的产品能不能帮他们缓解这种情感上的压?

四. 所处的群体

1. 融入群体

人是群居动物,没有人愿意脱离群体。每个人都有融入群体的欲望。然而,频繁的社会角色变化带来的新环境、新群体的变化,总是需要我们慢慢学会适应和融入。

换句话说,我们总是需要融入一个又一个陌生的群体。

快速融入陌生群体的捷径是:模仿群体内成员的行为。.

所以女大学生进入职场会模仿公司白领的行为。比如买奢侈品包,化妆,穿职业装。

这些都是他们快速顺利融入新圈子的“通行证”。

同样,要想进入投资圈,可能需要模仿小组成员的“常规操作”,比如跑半程马拉松。

同样,在学生时代,许多人为了和班上的坏孩子混在一起,学会了抽烟。在这里,吸烟是顺利融入这个群体的通行证。

因此,如果你想在营销中借势,你应该经常问自己:

我的目标用户,他们渴望融入什么群体?

这个群体有哪些普遍的行为习惯?

使用我的产品,我的目标用户是否能达到模仿群体内成员的目的?

2. 回避群体

在一项针对美国大学生的研究中,心理学家发现,当本科生得知研究生是购买垃圾食品的主要群体时,他们大大减少了垃圾食品的消费。

这是因为研究生是本科生的回避群体,这些本科生通过减少与研究生的类似行为与他们分离。

因此,如果你使用你的产品,它可以与回避组区分开来。往往会赢得消费者的选择。

例如,《经济学人》的文案是这样的:

我从来没有读过经济学人——,一个42岁的管理实习生。

此时订阅《经济学人》的行为有助于用户形成与平庸的区分。

因此,借用“回避小组”,你应该时刻问自己:

消费者都有哪些回避群体呢?

我的产品能不能帮助他们与回避群体形成区隔?

五. 扮演的角色

1. 履行责任

一直以来,我们都同时扮演着各种角色。我们是孩子的父母,学生的老师,员工的上司,恋人的伴侣。

就像父母有养育孩子的责任一样,每个角色的背后,都有相应的需要履行的责任。

例如,新加坡的一份儿童保险是这样的:

“每天一杯星巴克的钱给孩子买一个监护人”

所以,在市场营销中,你的文案要善于调动消费者的这种“履行责任”的倾向,让他们意识到自己还有孩子去疼爱、有父母要去关心、有爱人要去呵护,从而使自己的产品成为他们履行责任的必备品。.

2. 角色转换

如果我们模仿群体成员融入新的圈子,为了向外界证明“我是谁”,那么,在身份和角色的转型期,我们迫切需要向自己证明“我是谁”。

原本是大学生,毕业后成为“事业人”,原本是单身贵族。她突然结婚,成了“已婚人士”。她没有一个人享受这个世界,突然发现自己有了孩子,成了一个“酷爸热妈”。

这些角色身份的变化,让我们在生活中感到“不连续”,让我们难以确认“我是谁”。

而一旦人更多产生这种“不连续感”,失去对自我角色认识的控制,就有夺回控制感的需求,以重新确认“我是谁”。

所以刚进入职场的大学生会买职业服装,告诉自己不再是学生,而是“职场人”;新人会买钻戒,暗示自己不是“单身贵族”,而是“已婚人士”。

那么,如何在营销中借用呢?

当然,你应该经常问自己:

人因角色转换需要哪些时段确认“我是谁”?

我的产品能重新获得对自我意识的控制感吗?

六.结语

以“卖货”为最终目的写文案的方式有很多,可用的消费心理也有很多。其实无非是从五个方向说服消费者。同时,根据这五个维度,总结出营销人员经常使用并有效说服消费者的心理和倾向。

它们是:

开环(同Open Loop)

未来消费:唤起共鸣,描绘愿景。

要完成的任务:'s进球的方法和设备是有福的。

与某个人的关系:.的关系维护和补偿

所处的群体:融入了群体,避开了群体。

扮演的角色:履行了他的职责,改变了他的角色。

利奥写的。

来源:微信微信官方账号“小燕鸥尚(ID:sijuchengdewo)”。

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图来自Pexels,基于CC0协议。



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